"Nese Curso discutiremos a importância do poder como variável básica em qualquer negociação. Poder é o conjunto de competências que conferem ao negociador uma vantagem ou aumentam a probabilidade de os objetivos almejados por ele serem alcançados. O poder é o desejo de todo negociador. Para ele, é importante saber o que pode ser feito para pressionar a outra parte, persuadi-la a ver a situação da perspectiva dele, dar a ele o que quer, sobrepujá-la ou fazer com que ela mude de ideia. Assim sendo, nesta unidade definiremos a natureza do poder e refletiremos sobre o seu uso na negociação. Concentramos nossa discussão nas fontes de poder que dão aos negociadores a capacidade de exercerem essa influência. Entre as muitas fontes de poder, examinaremos as três principais: a informação e a experiência, o controle de recursos e a posição em uma organização ou rede."
• Técnicas e táticas de negociação
• As estretégias e táticas da bargaha distributiva I
• As estretégias e táticas da bargaha distributiva II
• As estratégias e táticas da negociação integrativa I
• As estratégias e táticas da negociação integrativa II
• A negociação: estratégias e planejamento I
• A negociação: estratégias e planejamento II
• A percepção, a cognição e a emoção I
• A percepção, a cognição e a emoção II
• Como encontrar e utilizar o poder da negociação